Marketing a sprzedaż

Znane od lat są konflikty na linii dział marketingu – dział sprzedaży. Dział sprzedaży często oskarża dział marketingu i współpracującą z nim agencję marketingową o nieprzemyślane promocje, dziwne kreacje i brak szerszych konsultacji w firmie. Niezaprzeczalnym faktem jest również to, że działy marketingu czasami realizują kampanie reklamowe bez powiadomienia o tym działu handlowego lub nie zaopatrując go w odpowiednią ilość materiałów promocyjnych. Trudno dziwić się złości tych ostatnich jak się dowiadują od klientów o obowiązujących promocjach. Z kolei dział marketingu oskarża dział sprzedaży, że nie potrafi sprzedawać i nie dzieli się wiedzą na temat swoich klientów. Animozji jest co niemiara i w każdej większej firmie jest bardzo prawdopodobne, że występują.

Ku przestrodze parę przykładów, jak wygląda w praktyce. Oczywiście, ze szkodą dla wizerunku firmy i uszczerbkiem na systemie nerwowym uczestników.

Przykład 1, kampania B2B
Dział marketingu wysyła mailing z tzw. zimnej bazy adresowej (baza adresów e-mail zakupiona od firmy zewnętrznej, nie klienci firmy). Jednak dział handlowy nic o tym nie wie, bo nie został poinformowany. Odbiorcy mailingu którzy zainteresowali się ofertą czekają na nią ponad 2 tygodnie.
Błąd: brak komunikacji między działami.
Działania naprawcze: komunikacja między działami np. cotygodniowe spotkania. W przypadku tego typu przedsięwzięć zapewnienie odpowiedniej ilości pracowników działu handlowego do obsługi zwiększonego ruchu jest podstawą.

Przykład 2, kampania B2B
Dział marketingu wprowadza na rynek nowy produkt. W działania zaangażowane są również agencja PR i agencja brandingowa. Rusza kampania PR w mediach natomiast oddziały firmy nie zostały zaopatrzone w katalogi w których nowy produkt jest opisany. Klienci przychodzą aby się o nowym produkcie dowiedzieć i go obejrzeć/sprawdzić natomiast sprzedawcy poza fizycznym pokazaniem produktu i opowiedzeniem o nim nie mogą dać katalogu bądź ratują się informacjami ogólnie dostępnymi na stronie www firmy. Opcjonalnie drukują naprędce na firmowej czarno – białej drukarce informacje.
Błąd: złe planowanie działu marketingu.
Działania naprawcze: przesunięcie kampanii w czasie jeśli jest taka możliwość a jeśli nie, przygotowanie ulotek oraz prośba o udostępnienie przez klientów adresów mailowych i stacjonarnych. W ciągu 1h przesłane katalogu w firmie cyfrowej. W późniejszym terminie przesłanie w formie papierowej na wskazany adres stacjonarny.

Przykład 3, kampania B2C
Hotelowy dział marketingu poinformowany przez dział rezerwacji o dużej ilości wolnych pokoi przygotowuje ofertę promocyjną wysyłaną mailem do osób korzystających w przeszłości z usług noclegowych. Oferta dotyczy określonych dni tygodnia tj. pomiędzy poniedziałkiem a czwartkiem. Po wysyłce oferty okazuje się, że dział handlowy podpisał umowę na organizacje cyklu szkoleń które pokrywają się dokładnie z tą zawartą w ofercie mailingowej.
Błąd: brak komunikacji i nie poinformowanie o trwających negocjacjach.
Działania naprawcze: bardzo ścisła współpraca między działami i wyznaczania terminów ostatecznych rezerwacji klientom biznesowym lub zakładanie wstępnych rezerwacji.

Przykład 4
Dział marketingu przygotowuje listę klientów, współpracowników, kontrahentów firmy aby zamówić odpowiednia ilość kalendarzy i kartek świątecznych wysyłanych przez firmę w sposób tradycyjny. Dział handlowy zasłaniają się nadmiarem pracy nie dostarcza listy na czas skutkiem czego inne działy muszą oddać mu część zamówionych przez siebie kalendarzy i kartek.
Błąd: brak systemu CRM w którym upoważniona osoba mogłaby wygenerować w szybki sposób odpowiednią listę klientów działu handlowego nie angażując w to wszystkich pracowników działu handlowego. Brak świadomości pracowników działu handlowego, że takie „detale” jak kartki świąteczne czy kalendarze to budowany wizerunek firmy na który pracują wszystkie działy i wszyscy pracownicy.
Działania naprawcze: wdrożenie systemu CRM o ile go nie ma. Równie skuteczne jest proszenie działu handlowego o przybliżoną ilość zamawianych kalendarzy i kartek w okolicach sierpnia – września.

Jaki wniosek z błędów z życia wziętych? Nie ma naprawdę skutecznych działań marketingowych jeśli pracownicy firmy albo o nich nie wiedzą, albo się z nimi nie utożsamiają, albo wręcz je torpedują. Dobra komunikacja, wymiana informacji pomiędzy działami, dzielnie się pomysłami, burze mózgów oraz kreatywne spotkania z ekspertami zewnętrznymi mogą się stać podstawą do jeszcze skuteczniejszych działań i wzrostu sprzedaży czy budowania wizerunku firmy.