Marketing a sprzedaż

Nie ma sprzedaży w firmie bez wsparcia działu marketingu. Dział marketingu nie ma środków na promocję firmy jeśli dział sprzedaży nie sprzeda produktów/usług i nie zamknie transakcji zrealizowanymi płatnościami. Zamknięte koło i dwa działy z często szorstką przyjaźnią na koncie.

Znane od lat są konflikty na linii dział marketingu – dział sprzedaży. Dział sprzedaży często oskarża dział marketingu i współpracującą z nim agencję marketingową o nieprzemyślane promocje, dziwne kreacje i brak szerszych konsultacji w firmie. Niezaprzeczalnym faktem jest również to, że działy marketingu czasami realizują kampanie reklamowe bez powiadomienia o tym działu handlowego lub nie zaopatrując go w odpowiednią ilość materiałów promocyjnych. Trudno dziwić się złości tych ostatnich jak się dowiadują od klientów o obowiązujących promocjach. Z kolei dział marketingu oskarża dział sprzedaży, że nie potrafi sprzedawać i nie dzieli się wiedzą na temat swoich klientów. Animozji jest co niemiara i w każdej większej firmie jest bardzo prawdopodobne, że występują.

Ku przestrodze parę przykładów, jak wygląda w praktyce. Oczywiście, ze szkodą dla wizerunku firmy i uszczerbkiem na systemie nerwowym uczestników.

Przykład 1, kampania B2B
Dział marketingu wysyła mailing z tzw. zimnej bazy adresowej (baza adresów e-mail zakupiona od firmy zewnętrznej, nie klienci firmy). Jednak dział handlowy nic o tym nie wie, bo nie został poinformowany. Odbiorcy mailingu którzy zainteresowali się ofertą czekają na nią ponad 2 tygodnie.
Błąd: brak komunikacji między działami.
Działania naprawcze: komunikacja między działami np. cotygodniowe spotkania. W przypadku tego typu przedsięwzięć zapewnienie odpowiedniej ilości pracowników działu handlowego do obsługi zwiększonego ruchu jest podstawą.

Przykład 2, kampania B2B
Dział marketingu wprowadza na rynek nowy produkt. W działania zaangażowane są również agencja PR i agencja brandingowa. Rusza kampania PR w mediach natomiast oddziały firmy nie zostały zaopatrzone w katalogi w których nowy produkt jest opisany. Klienci przychodzą aby się o nowym produkcie dowiedzieć i go obejrzeć/sprawdzić natomiast sprzedawcy poza fizycznym pokazaniem produktu i opowiedzeniem o nim nie mogą dać katalogu bądź ratują się informacjami ogólnie dostępnymi na stronie www firmy. Opcjonalnie drukują naprędce na firmowej czarno – białej drukarce informacje.
Błąd: złe planowanie działu marketingu.
Działania naprawcze: przesunięcie kampanii w czasie jeśli jest taka możliwość a jeśli nie, przygotowanie ulotek oraz prośba o udostępnienie przez klientów adresów mailowych i stacjonarnych. W ciągu 1h przesłane katalogu w firmie cyfrowej. W późniejszym terminie przesłanie w formie papierowej na wskazany adres stacjonarny.

Przykład 3, kampania B2C
Hotelowy dział marketingu poinformowany przez dział rezerwacji o dużej ilości wolnych pokoi przygotowuje ofertę promocyjną wysyłaną mailem do osób korzystających w przeszłości z usług noclegowych. Oferta dotyczy określonych dni tygodnia tj. pomiędzy poniedziałkiem a czwartkiem. Po wysyłce oferty okazuje się, że dział handlowy podpisał umowę na organizacje cyklu szkoleń które pokrywają się dokładnie z tą zawartą w ofercie mailingowej.
Błąd: brak komunikacji i nie poinformowanie o trwających negocjacjach.
Działania naprawcze: bardzo ścisła współpraca między działami i wyznaczania terminów ostatecznych rezerwacji klientom biznesowym lub zakładanie wstępnych rezerwacji.

Przykład 4
Dział marketingu przygotowuje listę klientów, współpracowników, kontrahentów firmy aby zamówić odpowiednia ilość kalendarzy i kartek świątecznych wysyłanych przez firmę w sposób tradycyjny. Dział handlowy zasłaniają się nadmiarem pracy nie dostarcza listy na czas skutkiem czego inne działy muszą oddać mu część zamówionych przez siebie kalendarzy i kartek.
Błąd: brak systemu CRM w którym upoważniona osoba mogłaby wygenerować w szybki sposób odpowiednią listę klientów działu handlowego nie angażując w to wszystkich pracowników działu handlowego. Brak świadomości pracowników działu handlowego, że takie „detale” jak kartki świąteczne czy kalendarze to budowany wizerunek firmy na który pracują wszystkie działy i wszyscy pracownicy.
Działania naprawcze: wdrożenie systemu CRM o ile go nie ma. Równie skuteczne jest proszenie działu handlowego o przybliżoną ilość zamawianych kalendarzy i kartek w okolicach sierpnia – września.

Jaki wniosek z błędów z życia wziętych? Nie ma naprawdę skutecznych działań marketingowych jeśli pracownicy firmy albo o nich nie wiedzą, albo się z nimi nie utożsamiają, albo wręcz je torpedują. Dobra komunikacja, wymiana informacji pomiędzy działami, dzielnie się pomysłami, burze mózgów oraz kreatywne spotkania z ekspertami zewnętrznymi mogą się stać podstawą do jeszcze skuteczniejszych działań i wzrostu sprzedaży czy budowania wizerunku firmy.

Dnia gru 5, 2016

Facebook

Archiwum

Tagi

Vivaldi
KeyK Project Poleca Blog
Od IT po targi ślubne. Poznaj ciekawe wydarzenia targowe w Zjednoczonych Emiratach Arabskich.

Wiele się mówi o Zjednoczonych Emiratach Arabskich a w szczególności o Dubaju w ostatnich latach. Wiele firm chciałoby wejść na tamtejszy rynek mając w perspektywie ekspansję na rynki regionu na których mieszka ponad miliard mieszkańców.

Więcej
Łączenie umysłów, liczenie zysków. Expo 2020 w Dubaju.

Światowa wystawa EXPO po raz pierwszy odbędzie się w Dubaju. Zaplanowano, że wystartuje 20 października 2020 roku i potrwa do 10 kwietnia 2021 roku. Będzie to światowa wystawa jakiej jeszcze świat nie widział. Naprawdę, nie ma w tym przesady.

Więcej
Zapraszamy na Bloga

Adres korespondencyjny:

KeyK Project Marketing&Media
ul. Chwarznieńska 158A
81-601 Gdynia
tel. 58 351 31 11
tel.kom. 660 78 47 38

Siedziba firmy:

TRITUM Business Park
Al. Zwycięstwa 241/12
81-521 Gdynia

Wyrażam zgodę na przetwarzanie przez KeyK Project z siedzibą w Gdyni przekazanych przeze mnie danych osobowych, w rozumieniu ustawy z dnia 29 sierpnia 1997 roku „o ochronie danych osobowych" (Dz. U. z 2002 roku, Nr 101 poz. 926 t.j. z późn. zm.). Przyjmuję do wiadomości, że jestem uprawniony(a) do dostępu do swoich danych i ich poprawiania, że podanie przeze mnie danych osobowych jest dobrowolne. Mam prawo ją cofnąć w dowolnym momencie (dane przetwarzane są do czasu cofnięcia zgody). Zapoznałem się z Klauzulą informacyjną. Mam prawo dostępu do danych, sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo sprzeciwu, prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego lub przeniesienia danych. Administratorem jest KeyK Project z siedzibą w Gdyni. Administrator przetwarza dane zgodnie z Polityką Prywatności.
Powrót